Regra # 30 - Use MARE com seus clientes

Uma das funções mais estratégicas de um gestor de vendas é ajudar sua equipe a priorizar esforços e definir onde colocar energia. É aqui que entra o modelo MARE, uma ferramenta simples e poderosa para planejar territórios e contas.

O conceito divide clientes e prospects em quatro categorias:

• M para clientes atuais que precisam de manutenção;
• A para contas desejadas para aquisição;
• R para clientes perdidos que devem ser recuperados;
• E para contas existentes com potencial de expansão.

A beleza do modelo está na simplicidade. Cada conta deve se encaixar em apenas um quadrante, e toda oportunidade relevante deve estar representada dentro dele. Isso cria clareza, elimina ambiguidades e orienta tanto gestores quanto vendedores na definição de prioridades.

Com a classificação concluída, o próximo passo é traçar estratégias específicas para cada perfil. Clientes em manutenção exigem acompanhamento constante e excelência no serviço. As contas de aquisição pedem prospecção estruturada. As de recuperação demandam uma estratégia de reconquista. Já as de expansão exigem olhar atento para oportunidades de cross-sell e upsell.

Além de orientar a ação, o MARE também funciona como uma linguagem comum dentro da equipe. Ao adotar o mesmo sistema, todos sabem exatamente sobre o que estão falando. Isso fortalece a comunicação, evita mal-entendidos e gera alinhamento estratégico.

Outro benefício é a flexibilidade. Você pode organizar equipes focadas em um perfil específico — por exemplo, dedicar um grupo a aquisição e outro a expansão — ou optar por misturar os quadrantes em cada território, garantindo versatilidade. Em ambos os casos, a clareza do modelo garante que ninguém fique sem foco.

Um ponto crucial é estabelecer metas de tempo e atividade em cada quadrante. Sem isso, há o risco de sua equipe se concentrar apenas em manutenção, negligenciando aquisição, recuperação e expansão. O equilíbrio é fundamental para um crescimento sustentável.

O modelo MARE não substitui a estratégia do gestor, mas a potencializa. Ele oferece uma estrutura prática para identificar oportunidades, definir prioridades e alinhar recursos com os objetivos de longo prazo.

Dicas da Sandler para os Líderes de Vendas

A ferramenta de planejamento de contas MARE capacita seu processo de vendas ao agregar valor no planejamento de território e contas.

• Utilize a ferramenta de criação de perfil para clientes atuais e potenciais. Crie uma linguagem comum por meio de quatro categorias simples: Manutenção, Aquisição, Recuperação e Expansão.
• O modelo MARE facilita uma compreensão mais abrangente da conta por parte de todos na equipe — incluindo você.
• Identifique oportunidades dentro de cada quadrante; desenvolva estratégias para cada um; e defina metas de quanto tempo deseja que sua equipe dedique a cada área.