Regra # 11 - Gerencie Comportamentos, Não Resultados

Muitos líderes de vendas focam em números. Eles estabelecem metas, cobram resultados e pressionam suas equipes para alcançá-los. Mas há um problema: números não são gerenciáveis. Assim como não podemos controlar o clima, não podemos administrar diretamente os resultados. O que podemos controlar são os comportamentos que levam ao sucesso.

Gestores avaliam suas equipes pela receita gerada, mas os vendedores nem sempre sabem como atingir esses números. O erro está em não definir um caminho claro para chegar lá. A história de Tiago ilustra isso bem. Ele recebeu uma meta de R$ 5 milhões e, acreditando saber o que fazer, seguiu sem um plano estruturado. Resultado? Frustração e queda no desempenho.

Foi quando sua gerente, Elisa, entrou em cena e trouxe uma solução: a Playbook da Sandler para o Sucesso. Essa metodologia transforma objetivos de vendas em um conjunto de ações diárias, semanais e mensuráveis. Em vez de contar apenas com esforço e sorte, Tiago passou a seguir um plano claro e previsível, equilibrando novas prospecções, up-sellings e ligações diárias.

Ao focar em comportamentos concretos, ele assumiu o controle do próprio desempenho. Cada ação bem executada se tornou uma pequena vitória, trazendo mais confiança e resultados consistentes.

O Papel do Líder na Gestão de Comportamentos

Como gestor, seu papel não é apenas cobrar metas, mas garantir que cada vendedor tenha sua própria receita de sucesso. Isso inclui:

1. Definir metas e traduzi-las em ações concretas – Determine quais comportamentos levam aos resultados desejados e com que frequência devem ser realizados.
2. Ajudar novos vendedores a construir sua receita de sucesso – Profissionais menos experientes podem ter o mesmo desempenho dos melhores se forem guiados por um plano bem estruturado.
3. Criar seu próprio playbook como líder – Gestão de equipe, treinamentos, reuniões individuais e simulações de vendas devem seguir um planejamento estruturado para garantir eficiência.

O aprendizado essencial? Gerencie comportamentos, não resultados. Quando sua equipe sabe exatamente o que fazer todos os dias para alcançar o sucesso, os números se tornam uma consequência natural.