Regra # 17 - Vista apenas um chapéu de cada vez

Todo gestor de vendas precisa dominar a arte de trocar de “chapéu” conforme a situação exige. Em vez de assumir um único papel fixo, o líder eficaz atua com flexibilidade, transitando entre quatro funções essenciais: supervisor, instrutor, mentor e coach. A chave do sucesso está em saber qual chapéu vestir — e quando.

Assim como na vida pessoal alternamos papéis entre pai, cônjuge ou amigo, no ambiente de trabalho não é diferente. Um mesmo vendedor pode precisar de um tipo de apoio pela manhã e de outro à tarde. E, por vezes, você trocará de papel mais de uma vez na mesma conversa.

O primeiro chapéu é o de supervisor, responsável por acompanhar metas e comportamentos acordados. É o papel mais técnico, baseado em autoridade posicional. Aqui, você garante que os compromissos — como falar com dois decisores C-Level por dia — estão sendo cumpridos. Essa função deve ocupar cerca de 45% do seu tempo.

Em seguida, entra o instrutor. Seu foco é desenvolver habilidades que ainda não foram consolidadas na equipe. Se alguém não sabe como abordar decisores, por exemplo, o instrutor entra em ação para ensinar e reforçar esse comportamento. Essa função consome de 20% a 30% do tempo, dependendo da maturidade da equipe.

O terceiro papel é o de mentor, alguém que inspira pelo exemplo. Aqui, não basta ensinar: é preciso mostrar como se faz, construindo uma relação de confiança com o vendedor. A mentoria é baseada em relacionamento e só funciona se houver respeito mútuo. Costuma tomar entre 5% e 10% do tempo do líder.

Por fim, temos o coach, que ajuda o vendedor a identificar bloqueios internos e a superá-los por meio de um processo estruturado. Coaching vai além do “faça assim”. É sobre escuta ativa, descoberta e evolução. Essa função ocupa de 20% a 30% do tempo do gestor.

Enquanto o papel de supervisor exige autoridade de cargo, os outros três se sustentam na qualidade do relacionamento. Se não houver conexão genuína com o vendedor, dificilmente o desenvolvimento acontecerá de forma consistente.

Para atuar bem nesses quatro papéis, é fundamental ter processos claros: desde o estabelecimento de metas até a gestão de funil, simulações, planos de desenvolvimento e coaching. Quanto mais estruturado o processo, mais eficiente será a transição entre os chapéus.

Ser um bom líder de vendas não é sobre dominar uma única habilidade — é sobre saber alternar entre elas com inteligência e sensibilidade. Identifique onde está gastando mais tempo, o que precisa ser ajustado e desenvolva um manual pessoal para gerenciar suas funções com mais eficácia.

Afinal, o verdadeiro gestor de vendas é aquele que sabe exatamente qual chapéu vestir — e na hora certa.