Regra # 25 - Não permita que sua equipe deixe o treinamento na sala de aula

Muitos gestores acreditam que seu papel no desenvolvimento da equipe termina quando garantem a presença dos vendedores em um treinamento. Marcam a participação, conferem a lista de presença e voltam ao foco no trabalho de campo. Mas esse é um grande erro. Se não houver acompanhamento antes e depois, a chance de aprendizado real é mínima.

Treinamento eficaz não é apenas sobre exposição ao conteúdo. É sobre transformar conhecimento em comportamento. Para isso, o líder precisa assumir um papel ativo, garantindo que cada vendedor saiba por que está ali e o que deve aplicar no dia a dia.

O problema é que, na prática, a maioria dos gestores não cria nenhuma preparação prévia. Os vendedores chegam sem expectativas claras, absorvem informações em um único encontro e depois são pressionados a voltar rapidamente para a rotina. Esse modelo gera frustração e desperdício de investimento, já que quase nada é colocado em prática.

A Sandler defende que o gestor se comprometa com ações simples, mas estratégicas antes e depois de cada treinamento. Três passos são fundamentais:

1. Faça perguntas e estabeleça expectativas. Antes do treinamento, converse com o vendedor. Pergunte o que ele espera aprender, qual habilidade deseja desenvolver e quais obstáculos enfrenta no fechamento de negócios. Essa reflexão prepara a mente e gera responsabilidade.
2. Destaque um tópico-chave. Mostre ao vendedor que você acompanha o conteúdo e conecte-o a uma meta concreta. Por exemplo: “Quero que você volte desse treinamento com três ideias para falar com mais decisores de alto nível.” Esse “dever de casa” direciona o foco e cria conexão entre o que será aprendido e a prática.
3. Discuta e cobre resultados. Após o treinamento, marque uma sessão rápida de coaching individual. Pergunte o que ele realmente aprendeu, qual foi o dever de casa e como vai implementar. Sem essa responsabilização, dificilmente haverá mudança de comportamento.

Esses passos são tão importantes quanto o próprio conteúdo ensinado. Mais do que delegar ao instrutor a responsabilidade total, cabe ao gestor criar uma cultura em que o aprendizado seja reforçado e colocado em prática.

A analogia com a vida familiar ajuda a ilustrar: assim como pais acompanham de perto o que os filhos aprendem na escola, os líderes de vendas precisam reforçar as lições fora da sala de aula. Isso garante prática, evolução e resultados consistentes.

Dicas da Sandler para os Líderes de Vendas

Invista um tempo em cada vendedor antes e depois de um treinamento.

1. Faça perguntas e estabeleça expectativas (metas) antes do início do treinamento.
2. Destaque pelo menos um tópico importante para o vendedor se concentrar durante o treinamento. O vendedor deve saber que você perguntará sobre esse assunto quando o treinamento terminar.
3. Em uma sessão individual com o vendedor, discuta o treinamento assim que ele estiver concluído. Esclareça o que foi aprendido e como isso será colocado em prática.