Regra # 27 - Varrer problemas para debaixo do tapete também estraga o piso

A credibilidade de um líder é medida pela forma como ele enfrenta questões difíceis. Muitos gestores preferem ignorar conflitos, esperando que desapareçam sozinhos. Essa prática, conhecida como “regra das 72 horas”, só agrava os problemas: os vendedores se sentem desamparados e concluem que a liderança não age quando deveria.

Evitar situações desconfortáveis pode parecer a solução mais fácil, mas transmite exatamente o oposto do que uma equipe espera: coragem, consistência e congruência. Quando o líder se cala diante de um problema, passa a mensagem de que os próprios vendedores é que “administram o hospício”. O resultado é desmotivação e, muitas vezes, perda de talentos.

A alternativa é agir rápido. Reunir os envolvidos em particular, reconhecer que existe um problema e dar espaço para que cada lado exponha sua visão. O líder deve fazer perguntas abertas, ouvir com atenção e, no fim, assumir seu papel principal: tomar decisões.

Essa abordagem simples e direta evita que pequenos desentendimentos virem crises maiores. Quanto mais tempo o problema é ignorado, mais difícil será resolvê-lo. Além disso, quanto maior a demora, maior a chance de os envolvidos se colocarem no papel de vítima, reforçando a desconfiança e a resistência.

Pense em como um consultor externo agiria: ele trataria o problema de imediato, sem permitir que ganhasse proporções maiores. O mesmo se aplica ao gestor de vendas. Esperar dois meses para corrigir um comportamento só dá ao vendedor munição para se justificar — afinal, se a prática foi tolerada por tanto tempo, por que deveria parar agora?

A regra é clara: problemas não desaparecem com o tempo, eles pioram. E a responsabilidade do líder é enfrentá-los com firmeza. Para isso, três passos são fundamentais:

1. Reúna os envolvidos rapidamente. Crie um espaço privado para entender o que realmente está acontecendo e buscar, juntos, o melhor caminho.
2. Faça perguntas estratégicas. Questione como cada alternativa impacta os participantes e incentive que proponham soluções que façam sentido para todos.
3. Tome a decisão final. Essa é a função do líder: escolher o caminho mais justo e eficaz, garantindo que a equipe siga em frente.

Liderar não significa evitar conversas difíceis, mas sim encará-las com objetividade. Ser corajoso por cinco minutos é o suficiente para dar início a um processo que devolve confiança, alinhamento e respeito à equipe.

Dicas da Sandler para os Líderes de Vendas

Ao detectar um problema, convoque uma reunião privada imediatamente, mesmo que não esteja ansioso por aquela conversa.

1. Reúna os participantes. Descubra o que realmente está acontecendo e tente traçar o melhor caminho a seguir - juntos.
2. Faça boas perguntas e ouça as respostas (por exemplo: “Como fazer X dessa ou daquela maneira afetaria você, Vendedor A? Qual seria a desvantagem potencial? ”). Veja se os participantes podem resolver o problema com uma pergunta aberta feita por você. Por exemplo: “Vendedor B, qual seria um caminho a seguir com o qual todos possam conviver? ”
3. Depois de ouvir todos, tome uma decisão. Esse é o seu trabalho enquanto líder.