Regra # 29 - Não Siga Esquilos Roxos

Durante reuniões de vendas, é fácil perder o foco comassuntos paralelos. Alguns vendedores, seja por tédio ou para evitar prestarcontas, desviam a conversa para temas irrelevantes. Esse desvio é o que aSandler chama de “esquilo roxo”: algo que captura a atenção, mas nãocontribui para os objetivos da reunião.

Esses desvios podem vir em forma de perguntas sobreproblemas antigos, debates sobre oportunidades duvidosas ou até questionamentossobre políticas internas. Embora pareçam legítimos, acabam consumindo tempoprecioso e desviando a equipe da pauta acordada.

O risco de seguir um “esquilo roxo” é gastar energia emnegócios fora da zona de ataque da equipe. Muitas vezes, essas supostasoportunidades são apenas tarefas que outros fornecedores recusaram oudiscussões que não têm impacto real no funil de vendas. Investir tempo nissogera frustração e reduz a produtividade.

Por isso, é fundamental que o gestor estabeleça umaagenda clara e um acordo prévio antes de cada reunião. Essa estruturaimpede que conversas secundárias dominem o encontro e garante que os pontoscríticos — como o status do funil e os próximos passos — recebam a devidaatenção.

Mas o que fazer quando o “esquilo roxo” aparece? Arecomendação é simples: redirecione rapidamente. Reconheça a pergunta,valorize quem a fez, mas deixe claro que será tratada em outro momento. Issodemonstra respeito, sem permitir que o tema desvie a reunião inteira.

Após o encontro, o gestor deve conversar em particular com ovendedor para tratar da questão levantada. Esse cuidado mantém a confiança,evita constrangimentos e reforça que todos os tópicos relevantes serão ouvidos,mas no tempo certo.

Vale lembrar que os “esquilos roxos” surgem por dois motivosprincipais: falta de preparo do vendedor para a reunião ou a sensação de quesua dúvida não será respondida se não for exposta publicamente. Cabe ao gestorequilibrar esses fatores, garantindo que a pauta seja respeitada e que a equipeperceba que suas preocupações são consideradas.

Dicas da Sandler para os Líderes de Vendas

Se um vendedor mudar de assunto durante uma reunião devendas, redirecione a conversa rapidamente.

• Esteja ciente de que mudar de assunto durante uma reunião de vendas pode ser um sinal de que o vendedor está jogando esquilos roxos.
• Também é possível que os vendedores tenham perguntas que acham que não serão respondidas, a menos que sejam feitas publicamente. Reúna-se com eles após a reunião e resolva o problema.
• Certifique-se de que os negócios no funil de vendas não sejam esquilos roxos.