Regra # 37 - Crie uma lista de metas personalizadas

Um dos erros mais comuns dos gestores é não deixar claro para os vendedores quais são os critérios que definem sucesso e quais comportamentos podem levar a uma demissão. Muitas vezes, esse tema só surge em situações de crise, o que gera frustração e sensação de injustiça.

Na prática, todo vendedor precisa saber desde o início o que se espera dele e quais são as consequências de não cumprir. Essa clareza evita surpresas desagradáveis, melhora a responsabilização e fortalece a confiança entre líder e equipe.

Dois fatores explicam por que muitos gestores evitam essa conversa. O primeiro é emocional: falar sobre critérios de desligamento não é confortável. O segundo é estrutural: muitos líderes nunca definiram de forma objetiva quais comportamentos ou resultados são aceitáveis. O resultado é que, quando chega o momento de demitir, a explicação soa vaga — e o vendedor sente que foi pego de surpresa.

A solução está em criar listas de metas personalizadas e revisá-las em reuniões individuais semanais. Esses encontros não são sessões de coaching, mas oportunidades para supervisionar, reforçar expectativas e confirmar se cada oportunidade no funil de vendas está avançando com uma próxima etapa clara.

Essas metas devem abranger três dimensões principais:

• Metas comportamentais. São diretrizes que orientam o modo de operar, como “enviar cinco recomendações no LinkedIn por semana” ou “realizar duas conversas iniciais com CEOs por dia”.
• Metas de atividades. Envolvem o que precisa acontecer no dia a dia, garantindo que o vendedor dedique energia às tarefas certas, sem desperdiçar tempo.
• Resultados. Aqui o foco é no que de fato foi alcançado. Se as metas comportamentais foram seguidas, quais foram os desdobramentos? Quais barreiras surgiram e como podem ser superadas?

Esse acompanhamento sistemático garante que expectativas estejam alinhadas e cria oportunidades para corrigir rotas antes que os problemas se tornem crises. Mais do que avaliar desempenho, trata-se de construir responsabilidade mútua e dar ao vendedor a chance de ajustar seus comportamentos para atingir os resultados esperados.

Para gestores de vendas, esse processo traz clareza e consistência. Evita decisões precipitadas, fortalece a cultura de responsabilização e cria um ambiente onde todos sabem exatamente o que significa “fazer o trabalho”.

Dicas da Sandler para os Líderes de Vendas

Não adote uma abordagem evasiva ao falar do que é necessário para que um vendedor seja desligado da equipe e da empresa.

• Descubra os critérios para o sucesso e o prazo das consequências por não atingir esses critérios.
• Tenha essas conversas em particular.
• Defina as regras básicas antes que haja uma crise.