Regra # 42 - Crie benchmarks inteligentes

Um dos maiores desafios no planejamento de contas e territórios é garantir que o jogo de curto prazo esteja alinhado ao de longo prazo. Muitos gestores já passaram pela experiência de definir, no início do ano, metas empolgantes para uma conta estratégica — e, meses depois, perceber que estão longe de alcançá-las.

O problema, na maioria das vezes, é que o plano se resume a uma meta anual genérica. Na prática, isso desconecta o objetivo da execução diária, tornando-o apenas um número em uma planilha. O resultado é frustração e falta de responsabilização.

Para mudar esse cenário, é essencial substituir a visão anual por benchmarks trimestrais. Metas de 90 dias são muito mais tangíveis, facilitam o acompanhamento e permitem ajustes rápidos. Além disso, criam um senso de responsabilidade compartilhada entre gestor e vendedor, que sabem exatamente o que precisa ser feito a cada etapa.

Esse processo não significa abandonar a meta anual, mas sim sustentá-la por meio de compromissos de curto prazo. O gestor deve revisar junto ao vendedor o histórico da conta, discutir estratégias de aprofundamento de relacionamento e definir ações específicas para os próximos três meses. Ao repetir esse ciclo trimestre após trimestre, a probabilidade de alcançar resultados sólidos no fim do ano aumenta consideravelmente.

Outro ponto importante é a verificação da realidade. Muitas vezes, as metas definidas para uma conta não têm conexão com o ritmo real de atividade do vendedor. Estabelecer benchmarks trimestrais obriga ambos a confrontarem expectativas com fatos, evitando planos irreais e acusações injustas.

Além disso, esse modelo fortalece a disciplina de execução. Quando o vendedor se compromete com metas de curto prazo, há maior clareza sobre como medir desempenho e corrigir desvios rapidamente. Isso é particularmente crítico em contas atuais, onde o objetivo é expandir relacionamentos e aumentar a participação antes que a concorrência conquiste espaço.

Uma ferramenta prática para apoiar esse processo é o sistema MARE (apresentado na Regra #30). Ele ajuda a definir que tipo de serviço será entregue, para quem e de que forma, dentro de cada ciclo de 90 dias. Essa abordagem sistemática garante foco, alinhamento e consistência.

No fim, criar benchmarks inteligentes é mais do que dividir metas. É construir uma cultura de responsabilização contínua, onde cada trimestre é uma oportunidade de fortalecer a relação com o cliente e avançar rumo ao objetivo maior.

Dicas da Sandler para os Líderes de Vendas

Estabeleça e consiga adesão para metas de 90 dias no planejamento de contas e território.

• Elabore planos trimestrais individuais junto aos seus vendedores.
• Essas metas devem apoiar seus objetivos anuais para suas contas ou território.
• Use o sistema MARE (Consulte a Regra #30) para descobrir qual tipo de serviço você fornecerá, para quem e como, durante os próximos 90 dias.