Regra # 43 - Rastreie os indicadores de tendência
Uma das maiores frustrações dos gestores de vendas é lidar com projeções imprecisas. Pedir a um vendedor que estime quanto fechará nos próximos 90 dias raramente gera um número confiável, já que a resposta muitas vezes é apenas um palpite. O resultado: metas desencontradas e previsões distantes da realidade.
Isso acontece porque a maioria das projeções se concentra apenas nos indicadores de resultado — a receita final. Mas esses números não são previsíveis por si só. Eles refletem atividades que já aconteceram, como reuniões realizadas ou propostas enviadas. Por isso, basear-se apenas neles compromete a precisão das estimativas.
A chave está em monitorar os indicadores de esforço, também chamados de indicadores de tendência. Esses dados estão ligados a comportamentos que antecedem o fechamento da venda — como ligações de prospecção, primeiras reuniões cara a cara, propostas qualificadas ou encontros de avanço. Diferente dos resultados, eles podem ser rastreados e ajustados em tempo real.
O processo é simples. Liste os comportamentos que mais impactam o pipeline e defina metas semanais claras para cada um deles. Em seguida, acompanhe os números reais que cada vendedor reporta nessas atividades. Depois de algumas semanas, compare esses comportamentos com a receita efetivamente gerada. Assim, você cria um padrão confiável que permite projetar futuros resultados com muito mais precisão.
Esse método tem duas vantagens principais. Primeiro, permite identificar rapidamente quando um vendedor está abaixo do nível necessário de atividade e corrigir o curso antes que o impacto chegue à receita. Segundo, transforma a projeção em uma ferramenta de gestão proativa, e não em uma aposta baseada em suposições.
É fundamental, no entanto, ter regras claras sobre o que deve ser reportado. Todos na equipe precisam estar alinhados quanto às etapas que realmente precisam ser cumpridas antes que uma oportunidade avance no processo. Essa disciplina aumenta a qualidade dos dados e melhora a assertividade das projeções.
Em resumo, projeções eficazes não pedem palpites sobre o futuro. Elas analisam comportamentos mensuráveis e utilizam tendências para prever a receita. Quando gestores estruturam esse processo, ganham clareza, reduzem riscos e conduzem suas equipes a resultados mais consistentes.
Dicas da Sandler para os Líderes de Vendas
Não faça as pessoas darem palpites a respeito do total de renda futura delas. Rastreie e preveja seus comportamentos. Em seguida, gere projeções de receitas com base nesses números de comportamento.
- A maioria dos gestores de vendas se concentra apenas no número final, o número que define a receita. Eles deixam de fora tudo o que leva à venda fechada.
- Os números que definem os negócios reais fechados são indicadores de resultado. Eles são o resultado de outras coisas que o vendedor faz. Os comportamentos são os indicadores de esforço (lead). Eles são mais significativos porque realmente predizem o sucesso.
- Tenha um processo de vendas combinado, certifique-se de que a equipe entenda as etapas que devem acontecer antes que uma oportunidade prossiga para a próxima etapa.