Regra # 9 - Cuidado com a cortina de fumaça na entrevista

Encontrar e contratar o vendedor certo é um dos maiores desafios dos gestores de vendas. Muitas vezes, a urgência faz com que o processo seletivo seja negligenciado, resultando em contratações equivocadas. O custo de uma escolha errada é alto: tempo desperdiçado, impacto financeiro e a necessidade de reiniciar o recrutamento. Para evitar esses erros, a Sandler recomenda o uso do modelo SEARCH, um método estruturado para selecionar o candidato ideal.

O primeiro passo é ter clareza sobre o perfil do vendedor que realmente trará resultados. Muitos gestores confiam no instinto ao contratar, buscando candidatos que sejam simpáticos, que se encaixem no estilo da equipe ou que tenham habilidades sociais agradáveis. No entanto, esses fatores devem ser apenas critérios de desempate, e não os principais motivos para a escolha. O foco deve estar em identificar se o profissional possui as características necessárias para a função.

O modelo SEARCH ajuda os gestores a estruturar a contratação com base em seis elementos essenciais:

• S (Skills - Habilidades): O candidato tem as competências técnicas necessárias? Ele sabe prospectar clientes, agendar reuniões e conduzir negociações de maneira eficaz?
• E (Experience - Experiência): Sua trajetória profissional condiz com as exigências da função? Ele tem experiência em setores similares, trabalha bem sob comissão e está acostumado a visitar clientes?
• A (Attitude - Atitude): Como o candidato enxerga sua própria carreira e mercado? Ele demonstra resiliência e disposição para desafios? Avaliações comportamentais e feedbacks de antigos empregadores ajudam a validar essa questão.
• R (Results - Resultados): Ele entrega o que promete? Histórico de metas atingidas e contas adquiridas são indicadores valiosos.
• C (Cognitive Skills - Habilidades cognitivas): O candidato tem o raciocínio e a capacidade analítica para lidar com os desafios do cargo? Avaliações específicas podem ajudar a identificar essas habilidades.
• H (Habits - Hábitos): Possui disciplina e consistência para realizar as tarefas diárias necessárias para o sucesso na função? Saber fazer algo é diferente de incorporar isso como um hábito de trabalho.

Ao adotar essa abordagem, os gestores evitam a "cortina de fumaça" das entrevistas, onde candidatos podem impressionar momentaneamente, mas decepcionam na rotina de trabalho.

O segredo está em estar sempre um passo à frente: construir um banco de talentos baseado no modelo SEARCH garante que a empresa tenha sempre candidatos qualificados prontos para assumir uma posição quando necessário. Dessa forma, erros caros de contratação podem ser evitados e a performance da equipe comercial mantida em alto nível.

Ao seguir essa ferramenta, os gestores de vendas garantem contratações mais acertadas, reduzindo custos e fortalecendo a equipe com profissionais realmente preparados para gerar resultados.